免費是危機還是轉機？
21世紀是網路快速發展的時代，網路帶動產品的數位化，電子書、線上音樂串流等商品橫空出世，免費成為現今社會的主流，免費的電子書、音樂、app、遊戲，壓縮了整個產業的利潤，似乎正面臨著前所未有的大難題，網路上的下載次數無法轉變為實際的收入，在這個免費的世代，企業到底要如何突破障礙，逆境重生呢？
過去，商品在呈現在消費者面前以前，都需要經過守門人的重重把關，以小說為例，每年出版社都會收到數萬件的手稿，編輯必須從中篩選出可以出版的作品，此時，出版社就扮演守門人的角色。但是這麼多手稿哪裡看得完，選出真正要出版的作品以前又會有更多的手搞被寄來出版社，作家只能依靠人脈或是運氣，比方說你可能是跟出版社編輯在之前的活動中認識，你的作品就擁有比別人更多的機會。
所有的手稿之中，只有其中一小部分被出版，而消費者沒有其他選擇，對於出版社推出的書籍只能被動的接受。有了網路之後，一切就都不一樣了，出現亞馬遜這樣的網站，作家們只要將自己的作品上傳，就能與消費者直接接觸，讓消費者做選擇，決定誰才是下一個丹。布朗。網路平台的出現讓所有作家的機會變得相同，只要你的作品夠好，就有被大家看見的機會，消費者比以往有了更多選擇，但是選擇變得太多反而不好，從以前每年發行幾十本書到現在幾萬幾萬本的增加，造成了不知道該選什麼好的窘境，過多的選擇讓消費者變得無法下決定，亞馬遜必須成為新型態的守門人，透過熱門排行、關鍵字搜索、喜好程度排名等方式提供給消費者最適切的商品，都要歸功於網路的發展。
網路似乎也產生了一個非常巨大的問題，就是免費的問題，現在任何人只要在家中對著電腦敲敲鍵盤，透過網路就能取得各種免費的服務，電子書、音樂、YOUTUBE、電影都可以免費取得，企業究竟要繼續為自己的商品收費亦或是順應潮流轉而提供免費的商品，但是這樣又要如何彌補銷售收入的空缺呢？本書提供了一一個模式教導我們如何利用免費的東西協助企業找到那些願意為了你的商品付出大把鈔票的死忠支持者，透過他們超越常識的消費創造可觀的財富。
數位化讓免費變為常態
邊際成本是讓商品逐漸變為免費最大的原因。十九世紀一位法國的數學家約瑟夫。伯蘭特提出一個競爭模型理論，假設市面上有兩家生產同樣產品的公司，買家就會選擇價格較低的那一方，可想而知，為了排除競爭者，雙方都會不斷地相互降價，讓售價跌到只剩成本價。這個理論只有在資源豐富的市場中才適用，因爲可以很輕易的生產更多東西，讓價格一直跌到邊際成本為止。那麼在網路的世代，生產一項商品的邊際成本是多少呢？零。只要將你的作品放到網路平台，坐在電腦螢幕前的人們按個按鈕，耗費一點記憶體跟網路流量，就可以取得你的作品，這樣的邊際成本實在是小到無法估計。
賈伯斯造就雙贏局面
既然數位化的商品都是免費的，誰又會花費心力去做研發呢？蘋果公司給了大家一個很好的解決辦法，2008年賈伯斯推出app store，讓開發商自由上傳自己的商品，同意給予七成的營利所得，不收取任何額外的行銷費用，並且讓開發商自由決定價格，然而大多數開發商都決定免費發佈軟體，這樣的決定也造福了很多開發商。到了2012年一月，蘋果已經支付四十億美元給開發商，自己也賺取十七億美元的收入，卻僅僅佔了總體營收的1％，其餘全是iphone、ipad、麥金塔等硬體的收入。其實真正賺錢的是硬體設備，app store提供免費的服務給全世界的蘋果使用者，讓蘋果獲得一票超級粉絲，心甘情願購買蘋果昂貴的3C產品。
極端世界和曲線法則
對開發商來說，免費提供app，為他們培養了一群死忠的支持者，願意花錢購買更高等級的加值服務，創造高額利潤。納西姆。尼可拉斯。塔雷伯是一位闡明人類無法預估風險的傑出思想家，他把受實體限制的世界稱之為「平庸世界」，不受實體限制的世界稱之為「極端世界」，在平庸世界，一切都符合鐘形曲線，以身高為例，大家都知道當身高越向極端值靠近，數量越稀少，有時會發生異常，出現兩百七十二公分的巨人，也只比英、美的平均身高多55％。再來看看極端世界，英國首富的財富是一百二十七億英鎊，是一般英國人的六萬兩千兩百五十二倍，而美國首富比爾。蓋茲的財富則是一般英國人的九十五萬八千九百一十二倍。身高最高的人只比平均多55％，財富最高的人卻可以比平均高幾十萬倍，甚至是美國首富跟英國首富之間也有十幾倍的差距，這就是平庸世界跟極端世界的差別，偏離平均的異常會為整個群體帶來的巨大的影響。任何可以數位化的產品，都會由平庸世界變到極端世界去。
Bigpoint是德國一家網頁遊戲的領導廠商，擁有1.3億個註冊玩家，創造六千萬歐元的收入，平均下來每位玩家付費五十歐分。實際情況真是如此嗎，Bigpoint有八成的營收，也就是四千八百萬歐元，來自兩千三百萬名玩家，平均每人付費超過兩千歐元，這就是曲線法則，不到兩成的玩家佔有八成的收入來源，在極端世界裡，少數群體的影響力大到足以影響整個事件的全貌。其餘有八成的都是免費玩家，但是這些免費玩家讓遊戲迅速的被傳播，造就了一群死忠粉絲創造四千八百萬元的收入
免費時代的來臨
免費是現今世代最好的傳播手段，不需成本就可以讓你的商品被大眾看見，和消費者建立聯繫，為你的商品建立價值，你就會有一群死忠支持者，願意為你付出大把鈔票。明明可以在家看電視轉播，就是有人會買票去現場看球賽；明明用YOUTUBE就可以上網聽音樂，就是有人想去聽演唱會，以及會花錢購買所有周邊商品的人，這些都是你的超級粉絲，願意為你心甘情願的掏錢。這個時代是一個取悅顧客的時代，利用免費模式和顧客建立聯繫，讓他們產生情感上的回應，曲線法則就會為你帶來意想不到的效果。
書籍介紹
名稱：靠10%顧客賺翻天的曲線法則
作者：尼可拉斯。拉維爾（Nicholas Lovell ）
譯者：蕭美惠、吳慧珍
出版社：商周出版／城邦讀書花園
留言列表
